Khách hàng mua bạn trước khi mua sản phẩm của bạn: Sự thật phía sau những đơn hàng bị từ chối.

Nhiều người làm nghề bán hàng cứ loay hoay đi tìm một "câu thần chú" hay một kỹ thuật chốt sale đỉnh cao nào đó để khách gật đầu ngay lập tức. Nhưng sự thật là, khi khách hàng đã muốn từ chối, thì dù bạn có nói hay đến mấy, họ vẫn sẽ tìm cách thoái thác.

Khách hàng bây giờ "tỉnh" lắm. Họ đã quá mệt mỏi với những lời hứa hẹn có cánh, những biển quảng cáo rực rỡ và những lần mua nhầm vì tin lời tư vấn quá đà. Thế nên, trước khi họ tự hỏi "Sản phẩm này có tốt không?", trong đầu họ luôn chạy một dòng chữ: "Người đang nói chuyện với mình có tin được không?". Nếu cảm giác tin tưởng đó không xuất hiện ngay từ đầu, thì mọi nỗ lực thuyết phục phía sau của bạn chỉ là công cốc. Bạn càng ép khách chốt đơn, họ càng thấy sợ và muốn chạy xa.

Bán hàng là bán cái "cảm giác an tâm"

Joe Girard, huyền thoại bán được hàng nghìn chiếc xe hơi, không thắng nhờ chiêu trò. Bí quyết của ông ấy giản dị đến mức khó tin: Ông đối xử với khách hàng như những người bạn thực sự. Khách quay lại tìm ông không phải vì ông nói hay nhất showroom, mà vì họ nhớ cảm giác được tôn trọng và an tâm khi làm việc cùng ông.

Ở Việt Nam, dân sale rất dễ rơi vào cái bẫy "chăm sóc quá đà thành làm phiền". Mỗi ngày bạn gửi báo giá, gửi ảnh, giục khách chốt đơn để kịp chạy chỉ tiêu. Nhưng bạn càng vội, khách càng thấy mình giống như một "con mồi". Kết quả là khách im lặng, báo giá xong mất hút, còn bạn thì bắt đầu nghi ngờ bản thân không có duyên với nghề. Không có duyên phận gì ở đây hết, vấn đề nằm ở chỗ bạn chưa xây được một cái nền tin tưởng đủ chắc trước khi đưa ra cái giá.

Xây lại gốc rễ của một người bán hàng

Để không còn phải diễn vai "người đi nài nỉ", bạn cần thay đổi cách tiếp cận. Bộ sách Muốn Bán Được Hàng, Phải Bán Được Niềm Tin giống như một lộ trình để bạn định vị lại chính mình:

• Người Bán Hàng Giỏi Phải "Bán Mình" Trước: Cuốn sách nói thẳng vào một thực tế hơi phũ: Khách nhìn vào bạn trước khi nhìn vào sản phẩm. Cách bạn bắt máy, cách bạn lắng nghe những thắc mắc nhỏ nhặt, hay cách bạn không hề hối thúc khi khách phân vân... đó chính là lúc bạn đang "bán" sự tử tế của mình. Nếu bước "bán mình" này thất bại, những bước sau coi như bỏ.
• Định Vị Phong Cách Bán Hàng: Đừng cố copy kịch bản của người khác. Có người hợp kiểu tư vấn như một chuyên gia, có người lại hợp kiểu tỉ tê như một người bạn. Khi bạn được là chính mình, lời nói của bạn tự nhiên sẽ có trọng lượng. Khách hàng cảm nhận được sự chân thành rất nhanh, và họ nhận ra sự "diễn" còn nhanh hơn thế.
• Để Trở Thành Người Bán Hàng Giỏi Nhất Thế GIới: Đây là lúc bạn đưa mọi thứ vào quy trình chuyên nghiệp. Bán hàng không phải là xong một đơn là hết chuyện. Người bán hàng giỏi nhất là người biết biến một giao dịch thành một mối quan hệ lâu dài, để khách không chỉ quay lại mà còn đi giới thiệu bạn cho cả thế giới.

Làm nghề bằng cái đầu tỉnh táo và trái tim chân thành

Thông điệp ở đây rất rõ ràng: Khách hàng mua niềm tin trước khi rút ví. Khi họ đã tin bạn, họ sẽ bớt soi xét về giá, bớt so sánh bạn với đối thủ và sẵn sàng nghe bạn tư vấn kỹ hơn. Bạn không cần phải trở thành một thiên tài ngôn ngữ hay một người "dẻo mỏ". Bạn chỉ cần là người khiến khách hàng cảm thấy: "Người này hiểu mình, không lừa mình, và mình có thể tin họ".

Nếu bạn đang mệt mỏi vì bị từ chối quá nhiều, hoặc đơn giản là muốn thoát khỏi cái mác "người làm phiền" mỗi khi gọi cho khách, hãy bắt đầu thay đổi từ chính cái cách bạn xuất hiện. Đơn hàng sẽ tự tìm đến khi bạn thực sự trở thành người đáng để khách đặt trọn niềm tin.

Bán hàng là một công việc đầy thử thách nhưng cũng rất sướng khi bạn chạm được vào lòng tin của người khác. Đừng vội vàng chốt một đơn hàng mà làm mất đi một khách hàng tiềm năng cả đời. Hãy cứ chân thành và bài bản, kết quả sẽ không phụ lòng bạn.